Na sequência do modelo de negócios vamos começar a delinear e estruturar o plano de vendas, com exemplo de um restaurante. Este plano comercial é a base de partida para o plano de negócios que nos propomos fazer.
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Índice
Exemplo de Plano de Vendas de Restaurante
Queremos abrir um restaurante e estamos a discutir o impacto das nossas ideias e estratégia apresentadas no modelo de negócio, no plano de vendas ou plano comercial.
Vamos então definir o plano de vendas, em 5 passos.
1ºPasso – Quantos Produtos Vendemos por Dia
Neste exemplo podemos começar por analisar e discutir se, com a dimensão da sala, a capacidade da cozinha e o que sabemos da concorrência, poderemos fazer vendas de 25 refeições por dia, com o restaurante já em velocidade de cruzeiro.
Chegar a este valor não é tarefa fácil pois os mais arrojados dirão que vender 25 refeições por dia é pouco, pois só representam 50% da nossa capacidade máxima e outros, os mais conservadores, dirão que não é nada fácil atrair os clientes, mesmo considerando esta taxa de ocupação.
Na verdade, nem uns nem outros saberão o que vai acontecer, mas este número de refeições por dia passa a ser, então, o ponto de partida para o plano de vendas.
É um princípio de plano de vendas. Se vendermos a 9 euros cada refeição, teremos por dia 25×9€=225€. Podemos pensar no volume médio de vendas diário, como se exemplifica, mas se quisermos, poderemos escolher outra forma de planear, semanal ou mensalmente.
2º Passo – Qual o Valor das Vendas de Cada Produto
Vamos admitir que todos concordam que 9€ é um bom preço, atendendo à qualidade e à concorrência. No nosso exemplo de plano de negócios vamos vender todas as refeições a 9€ ou teremos pratos diferenciados e cada um deles com preços diferentes?
É uma discussão de estratégia que passa por saber quais os recursos materiais e humanos que temos.
Ao fim de alguma discussão e tomadas decisões, poderemos chegar ao seguinte esboço de plano comercial ou de vendas.
Caso seja este o plano já chegamos a um valor médio diário de vendas de 9,28€, ou seja, 3% acima do que inicialmente tínhamos pensado.
3º Passo – Plano Comercial – Preços com IVA ou sem IVA
Sabemos que os preços são com IVA (Imposto sobre Valor Acrescentado) e é o valor que o cliente paga. Mas o valor que “entra” para a empresa não é exatamente este.
Vejamos, então, o que fica na empresa e qual o imposto que temos de entregar ao Estado.
Considerando o IVA a 23% para todos os produtos, significa que o cliente paga 9,28€ e para o restaurante ficam 7,54€. O resto é imposto que vai ser entregue ao Estado.
Mas, na realidade, há alguns produtos em que o IVA é 23% mas outros têm IVA diferente.
Tratando-se de um plano de vendas, ainda em discussão, para ajudar a definir a estratégia ou consideramos o IVA em 23%, em todos os produtos, ficando com as “contas algo inflacionadas” ou, então, vamos fazer um plano com detalhe, colocando o IVA correto em cada artigo, o que poderá complicar o processo. Podemos, ainda, usar uma taxa de IVA média.
Para trabalharmos com uma taxa média, podemos recolher da concorrência alguns recibos de venda, juntamo-los e fazemos contas.
Vejamos exemplos de cálculo do IVA nas vendas, usando vários recibos da concorrência
Exemplo 1 – Recibo de um Restaurante Concorrente
O prato de menu inclui café e tem o preço de 9,00€ com IVA, sendo o IVA do café de 13%. O valor total do IVA no recibo é de 1,04€, o que resulta num valor sem IVA de 7,96€.
De notar que o valor com IVA / (1+percentagem do IVA) = valor sem IVA, neste caso 9.00€/1,13=7,96€.
Se for vendida uma taça de vinho, acresce o valor de preço 0,90€ já com o IVA a 23% (0,17€), ou seja, a taça de vinho tem um valor sem IVA de 0,73€.
Assim, o total da fatura com IVA é de 9,90€
O valor total do IVA é de 1,21€ (1,04+0,17).
Total da venda ou receita, sem IVA é de 8,69€ (7,96+0,73).
Finalmente, o IVA Médio é de (9,90€/8,69€) -1 = 0,139.
Taxa de IVA média 13,9%.
Exemplo 2 – Recibo de Outro Concorrente
Menu do dia, 7,95€, inclui prato do dia, bebida e café.
1 pratos do dia, 6,07€, IVA a 13% (0,70€), valor sem IVA de 5,37€,
1 copo de vinho, 1,31€, IVA a 23% (0,24€), valor sem IVA 1,07€,
1 café, 0,57€, IVA a 13% (0,07€), valor sem IVA 0,50€,
Valor total sem IVA=5,37€+1.07€+0,50€=6,94€
Valor do IVA=0,70€+0,24€+0,07€=1,01€
Taxa de IVA média, 7,95/6,94=14,6%.
Dimensão da Amostra para Avaliar o IVA Médio
Qual deve ser a dimensão da amostra dos recibos?
Deixo consigo, embora deva referir que uma amostra de 100 itens é uma amostra que dá resultados confiáveis. Estatisticamente, com uma amostra de 100 elementos, obtemos uma taxa de erro de cerca de 10%.
Vamos, por fim, considerar para as nossas “contas” que a taxa de IVA média é de 15%.
Assim, em vez de ficar na empresa uma média por prato de 7,54€, fica 8,07€, cerca de 7% mais em relação ao que pensamos inicialmente. Esta diferença pode dar-nos uma maior margem ou pode permitir, dentro dessa margem, ter algum tipo de promoções e programas de fidelização. Mas este é um assunto para discutir mais tarde.
4º Passo – Vendas de Outros Produtos e Serviços
Vamos continuar com a construção do plano comercial, acrescentando as vendas de outros produtos, por exemplo bebidas, sobremesas e, também, o que estiver na ideia e na estratégia que foi pensada.
Exemplo com Vendas de Outros Produtos e Serviços
Admitamos que além dos almoços vamos vender cafés, bebidas, pequenos almoços, sobremesas, jantares de grupo e jantares especiais à sexta e ao sábado. Ao domingo o restaurante encerra para descanso.
Juntamos estas ofertas aos preços médios, sem IVA, que pensamos serem ajustados e construímos a tabela que se segue com os valores de venda ou proveitos, como também se costuma considerar.
5º Passo – Ajustar e Completar o Plano de Vendas
Neste exemplo de plano de vendas, falta saber quantos dias por ano vamos planear para as vendas de cada uma destas ofertas.
Admitamos que, depois de analisar e discutir os valores neste processo, chegamos a este plano de vendas anual.
Neste plano de vendas temos o valor dos proveitos no final do ano e consideramos o 2º ano de atividade como o ano de cruzeiro.
Se assim for, para o 1ºano, o do lançamento do negócio, poderemos planear vendas menores.
Nos anos seguintes, poderemos admitir que as vendas crescem com um valor um pouco acima, por exemplo, da taxa de crescimento da economia para Portugal. Mas deixaremos esta análise para outro artigo.
Ficamos assim, com a identificação dos cinco passos a dar neste processo, para elaborar um plano de vendas, a base de partida para o nosso plano de negócios.
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